Si avvicina il periodo più decisivo dell’anno per le vendite. Ma brand e retailer sono in una morsa. Da un lato gli aumenti da parte dei fornitori. Dall’altro le riduzioni dei consumi. Come costruire una strategia vincente per sfruttare la ricorrenza? Qualche suggerimento dalla società di consulenza americana Salesforce. 

Di Irene Galimberti

Non è un segreto che per molti brand e retailer le vendite natalizie possano fare la differenza sulle performance di tutto l’anno. In positivo, ma anche in negativo. E se è vero che i consumatori sono notoriamente più disposti a mettere mano al portafogli per questa ricorrenza, è anche vero che il 2022 non può essere paragonato agli anni passati. Per riuscire ad avere successo, in un momento caratterizzato a livello globale dall’inflazione, bisognerà studiare strategie efficaci. Aziende e distribuzione, infatti, sono pressati da un lato dall’aumento dei prezzi da parte dei fornitori, dall’altro dalla riduzione degli acquisti da parte dei consumatori.

Salesforce, società statunitense che propone software per migliorare la gestione delle relazioni di business e non solo, ha dichiarato di aver analizzato i dati di oltre 1 miliardo di consumatori da 61 paesi nel mondo, prevedendo che i prezzi online a livello globale aumenteranno del 7% rispetto al 2021 e del 15% rispetto al 2020. A causa di questi rincari, i consumatori effettueranno il 7% in meno di ordini rispetto alle festività natalizie del 2021. Sul fronte di imprese e rivenditori, l’aumento dei costi di fornitori, manodopera e trasporti potrebbe mettere in gioco fino al 10% del potenziale margine di quest’anno. Ben vengano dunque le misure di contenimento dei costi, come l’automazione dei processi.

Tra le numerose tendenze rilevate dalla società, ne emergono alcune più decisive per impostare una corretta strategia.

Prima di tutto, nel 2022 lo shopping natalizio inizia prima. Secondo un sondaggio, il 42% dei consumatori di tutto il mondo ha affermato che avrebbe acquistato i regali anche prima di novembre. Il 29% delle vendite natalizie potrebbe avvenire a novembre, tre settimane prima della Cyber Week (con un 5% in più rispetto al 2021). Questo per evitare ulteriori aumenti di prezzo e per assicurarsi di ricevere i regali in tempo, evitando le rotture di stock.

In seconda battuta, la fidelizzazione dei clienti diventerà ancora più difficile. Se già nel 2020 e nel 2021 i consumatori compivano scelte soprattutto in base alla convenienza e alla sicurezza, ora, con l’inflazione in aumento, la fedeltà si sposta verso il concetto di valore: “Cosa ottengo con i miei soldi?”. Salesforce sottolinea come la metà dei consumatori cambierà marca quest’anno a causa dell’aumento dei prezzi. Ciò significa che 2,5 miliardi di clienti in tutto il mondo potrebbero abbandonare il proprio marchio in favore di un concorrente più economico. L’esperienza del cliente, online e offline, sta diventando fondamentale per il successo degli acquisti.

E a proposito di canali, anche se l’eCommerce è cresciuto notevolmente con la pandemia, Saleforce individua ora una frenata. Le spese natalizie online globali si aggireranno intorno a 1,12 trilioni di dollari, con una flessione del 2% sul 2021. Il negozio al dettaglio, invece, guiderà la crescita, grazie alla voglia di tornare alla normalità dopo i lockdown. I consumatori sono infatti alla ricerca di esperienze personalizzate, ma soprattutto di consigli e informazioni elargiti da commessi competenti. I rivenditori con negozi fisici influenzano, secondo la società americana, il 60% degli ordini digitali. Inoltre, Salesforce prevede che le aziende con store ‘brick and mortar’ aumenteranno le loro vendite online 1,5 volte più velocemente di quelle che non hanno il canale fisico.

Un ulteriore ingrediente per il successo delle vendite, ormai indispensabile, è la sostenibilità. L’88% dei consumatori si aspetta che marchi e rivenditori dichiarino chiaramente i propri valori. Il 64% degli intervistati dichiara di volersi allontanare da un brand se i valori dell’azienda non sono in linea con i propri. Questo è particolarmente vero quando si tratta di ambiente: l’83% dei consumatori di tutto il mondo cercherà marchi e prodotti sostenibili quest’anno. Risulta che le pratiche ambientali di un’azienda sono il fattore più importante nelle decisioni di acquisto dopo il trattamento riservato a clienti e dipendenti. Le iniziative di sostenibilità vengono prima delle misure di inclusività e trattamento economico.

Il ‘regalo dell’anno’? Secondo Saleforce proviene direttamente dal Metaverso. Il 46% dei consumatori intervistati ha dichiarato di valutare l’acquisto di Nft (Non Fungible Token), beni digitali che rappresentano qualcosa di unico o raro, memorizzati su una blockchain. Può trattarsi di una versione virtuale di un oggetto reale o di un oggetto da collezione digitale. I consumatori più giovani, in particolare, hanno proprio dichiarato l’intenzione di acquistare Nft. La Generazione Z, infine, è quattro volte più propensa dei Baby Boomer ad acquistare quest’anno un prodotto fisico se collegato a una versione digitale. Salesforce prevede che circa mezzo milione di Nft saranno acquistati da rivenditori e produttori tra novembre e dicembre, per un valore di mercato totale potenziale di 54 milioni di dollari.

Tutti al lavoro, dunque, per non farsi trovare impreparati.

 

In foto: Caila Schwartz, director, consumer insight & strategy di Salesforce, spiega le previsioni sul Natale 2022.